+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Схема продаж по телефону медицинских услуг

Схема продаж по телефону медицинских услуг

Если оценивать работу администратора медицинского центра, то самым главным показателем результативной работы администратора мед. Это означает, что если в ваш медицинский центр или клинику позвонило потенциальных пациентов, то записались на прием 80 человек! Для этого в вашей мед. Поэтому любой шаблон необходимо вдумчиво адаптировать под свою клинику. Стандарт работы мед. Этап I.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки — это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки? Другое дело — холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании.

Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия. В каких случаях используются Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты.

Для чего же она нужна? В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью. При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них. Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр.

Оба варианта имеют и плюсы и минусы. Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом — это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации.

Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:. Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга. Договор со сторонним CALL-центром Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона.

Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения.

Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца.

На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте. Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. Холодные звонки в маркетинге — это целая наука, у которой есть несколько разделов.

Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица? Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:. ЛПР лицо принимающее решение — это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект.

Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании. К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:. От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании. При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера. Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР? Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе.

В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него.

Этот прием часто работает. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант — быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи. Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать.

Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон. Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение. Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Использование скриптов Скрипт — это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много.

Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны. ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта. Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств.

Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше. Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку. Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег.

Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще. Итак, холодные звонки — это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар. Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг.

Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет. Почему важна для становления бизнеса точка безубыточности это что такое. Читайте про самые востребованные сферы консалтинговых услуг. После коронавируса, похоже, началась "эпидемия" холодных звонков.

Каждый день по раз звонят с предложениями самых разных услуг.

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Телефон для маркетолога — не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции. Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:. Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом.

Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты. Скрипт — сценарий диалога менеджера по продажам и клиента, предназначенный для повышения эффективности работы первых и привлечения вторых. Если вы согласились с каждым пунктом, то нам надо двигаться дальше и определиться с тем, какие виды скриптов телефонных продаж подходят именно вашему бизнесу.

Всего различают четыре вида скриптов, в зависимости от уровня проработки клиента и рынка, на котором представлен клиент. Каждый вид скрипта предполагает свою технику продаж по телефону. Вероятно, ваш собеседник вообще не знает о вашей компании и продукте.

Цель менеджера — проинформировать собеседника о компании, выявить проблемы клиента и предложить варианты решений этих проблем.

То есть менеджер должен получить абсолютно нового клиента для компании. Теперь, когда мы определились с видами скрипта, давайте определимся с его структурой. Так как скрипты для потребительского рынка значительно отличаются от скриптов для промышленного рынка, мы разберем их отдельно.

Начнем с потребительского сегмента. Чтобы наглядно показать, в чем же разница между скриптами для теплой и холодной базы клиентов, мы отобразим структуру скриптов в небольшой таблице. Выясняем, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать если нет, то обговариваем время, когда можно будет перезвонить. Если клиент возражает, переходим к следующему этапу.

Выявляем причину отказа от приобретения продукта. Решаем проблему, по которой потребитель отказался, как правило, необходимо решить три таких проблемы. В этом случае будет целесообразно опустить скрипт разговора с промышленным клиентом из теплой базы. Как правило, он соответствует скрипту разговора для теплой базы потребительского сегмента.

Скрипт холодного звонка для промышленных клиентов будет состоять из следующих этапов:. Сейчас у нас появилось новое предложение, для постоянных клиентов оно обойдется в два раза дешевле. Например, для начальника — снижение затрат и прибыль, для рядовых работников — упрощение работы. Решаем проблему, по которой потребитель отказался. Как правило, необходимо решить три таких проблемы. В завершении статьи хотелось сделать упор именно на этот блок, так как он является наиболее опасным, с точки зрения потери клиента.

Не помогает, можно предложить альтернативный товар и назвать его полезные качества для клиента. Мне некогда разговаривать после этапа выяснение обстоятельств.

Я могу перезвонить в другое время. Когда вам будет удобно? Многие наши клиенты указывали на высокую цену, но все вопросы были сняты после того, как они попробовали наш продукт. На самом деле, возражений может быть еще много, мы привели лишь наиболее распространенные варианты. Важно продумать каждое и проработать его, чтобы менеджер мог дать внятный отпор и не потерять клиента.

И наконец, приведем полный скрипт продаж по телефону. Допустим, мы продаем шампунь для сухих волос холодной базе клиентов. Здравствуйте подскажите пожалуйста например я продаю бассейны и оборудование имеются в виду профессиональные бассейны композитные , бетонные. Как бы Вы построили разговор например приветствие.

Вадим, разработка скрипта -это работа менеджера или директора по продажам. Вы бесплатно хотите? Ваш e-mail не будет опубликован. Следить за комментариями к этой статье. Интересно почитать Делимся опытом Советы. Правовые аспекты Бухгалтерия и налоги Правовая поддержка Формы документов. Финансы и инвестиции Инвестирование Личные финансы Криптовалюты и блокчейн Банковские продукты. Скрипты продаж по телефону — техники, примеры и шаблоны эффективных звонков.

В этой статье мы расскажем про такой инструмент продаж по телефону, как скрипт. Сегодня вы узнаете: Что такое скрипт разговора с клиентом по телефону; Как правильно составить скрипт продаж по телефону; Какие виды скриптов телефонных продаж существуют. Содержание Что из себя представляет скрипт продаж по телефону Структура скрипта Структура скрипта для потребительского сегмента Структура скрипта холодных звонков для промышленного клиента Пример работы с возражениями Образец пример скрипта продаж по телефону Видео о скриптах продаж по телефону.

Понравилась статья? Посоветуйте её своим друзьям! Не нашли ответа на свой вопрос? Воспользоваться поиском. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш e-mail не будет опубликован. О Проекте Рекламодателям. Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение. Подпишись на наш паблик Наш канал в Яндекс. Потребительский сегмент. То есть вы знаете, что данный клиент заинтересован в вашем товаре.

Цель менеджера — напомнить о компании, предложить продукцию, которая может быть интересна данному потребителю, убедить его в полезности этого продукта. Промышленный сегмент. Напоминаем клиенту, что он приобретал недавно наш товар или совершал иное целевое действие. Вам он понравился? Используем все положительные характеристики продукта или компании, чтобы убедить потребителя в надобности этого продукта.

У нас уже есть поставщик, он нас устраивает.

Скрипт продаж по телефону: 5 видов + 6 фишек

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями.

Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу. Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением. Тем более он не ждет от вас звонка. Такой холодный обзвон делается для новых клиентов, с которыми еще не вступали в общение.

Это самый сложный вид работы с клиентами. Не многие менеджеры охотно берутся за такой тип маркетинга. Ниже мы рассмотрим важные скрипты холодного звонка по телефону. Будут как удачные, так и плохие примеры. Они помогут вам уловить суть всей работы и хорошо увеличить продажи.

Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно. И конечно же, будет много примеров схем разговора по телефону. Цель данного этапа, установление контакта чтобы клиент не бросил трубку. И самое главное, это зацепить собеседника. То есть, вызвать интерес. Он не знает, кто ему звонит. Однако понимает, что тот, кто звонит, не знает клиента. В итоге, возникает реакция настороженности. Главная задача продавца, это создать атмосферу общения без напряжения.

Поэтому первая фраза должна быть не с вопросительной, а с восклицательной интонацией. Меня зовут Сергей и мы продаем мощные пылесосы компании Seldam.

Вот я хотел бы, чтобы вы у нас их приобрели. В начале разговора при холодном звонке, не показывайте, что вы менеджер по продажам.

Иначе возникнет реакция клиента, это мне не надо, я занят, до свиданья и так далее. Тут начали разговор с восклицательной интонацией. И теперь мы захватываем полное внимание собеседника, вызвав легкую интригу. Мозг клиента моментально просыпается и просчитывает всю информацию. Например, кто этот Сергей и откуда у него мой номер? А самое главное, что это за важный вопрос. Давайте не путать с B2B продажами, когда вас переключает секретарь. Там спрашивать не нужно. Секретарь не переключил бы вас на лицо, принимающее решение, если бы он был занят.

По этому поводу есть отдельный материал. Там расписано, как обойти секретаря при холодных звонках. Кому нужно, берите эти методики на вооружение. Они реально работают. Если так мы начинаем разговор, то здесь важную роль играет любопытство. Что за важный вопрос! И это любопытство берет верх. Значит эту отговорку мы сняли и ее больше не будет. Итак, если человек говорит, что ему удобно разговаривать, то дальше мы говорим про цель звонка.

Давайте ниже рассмотрим скрипт холодного звонка для менеджера по продажам. В таком случае клиент просто бросает трубку. Или может сказать, что мне не нужно, до свиданья и так далее. Хорошо, Лариса. Вы у нас просто проходили тренинги по продажам. Хотел узнать, как ваши результаты. Порадуйте меня! Здесь вы уверено сообщаете, что раньше с клиентом уже был контакт. То есть как будто вы звоните с отдела контроля и проверяете результаты.

Напомню вам, что это звонок по холодной базе! На самом деле, клиент никаких тренингов не проходил, а вы заявляете другое. Естественно, реакция собеседника будет удивление. Я очень удивлен. Сегодня звоню. Меня все радуют результатами. Может быть мои сотрудники ошиблись. Пользуясь тем, что клиент находится в ступоре и удивлен, мы переходим к следующему этапу.

Либо отправляем email, либо выясняем потребность. Но это уже зависит от специфики бизнеса. Давайте я Вам на почту информацию пришлю. Может что-то интересное для вас будет. Там достойный материал. Как это Вы не приобретали квартиру? А где же вообще, живете? Давайте я сейчас пришлю Вам на почту информацию. Там сейчас такие хорошие квартиры! Как это Вы не ездили? Ничего себе! Давайте я пришлю на почту информацию.

Сейчас такие хорошие туры есть! Кто-то скажет, что мы обманываем клиента. Он у нас ничего не проходил, а мы ему заявляем обратное. Поэтому приходится искать обходные пути.

Следующий этап холодного звонка, это выяснение потребностей. Это сбор информации с помощью вопросов, которые мы задаем клиенту. Ниже мы их рассмотрим. На этом этапе мы узнаем, наш ли это целевой клиент. А также зацепили мы его или нет. Если зацепили, то он расскажет про свою ситуацию и проблему. Также целью данного этапа является сбор информации.

Ее мы потом будем использовать на этапе презентации. Итак, продолжаем рассматривать наш пример холодного звонка по сценарию. Перед тем, как перейти к этапу выяснение потребностей, лучше начать так. Предложений очень много. Чтобы я сэкономил наше с вами время и подобрал именно то, что Вам нужно, я задам ряд вопросов.

Вариантов много. Чтобы мне показать то, что Вам интересно, скажите ценовой диапазон, в котором мне смотреть. Как я понимаю, Вы уже не первый раз ездите за границу? А вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Вы уже смотрели варианты у других тур-операторов? Я почему спрашиваю. У меня был случай, когда люди поехали через другого тур-оператора и как следствие, там были плохие условия.

Был плохой отель, еда, берег и так далее. Теперь переходим к третьим вопросам о других вариантах сотрудничества. Это тоже очень важно в работе с холодными звонками. Вы принципиально рассматриваете эту квартиру или готовы рассмотреть схожие варианты?

Возможно, даже более выгодные!

Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Оглавление: 1. Что такое холодные звонки по телефону 2.

В каких случаях используются 3. Схема разговора 4. Скрипты холодных звонков 5. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр 6. Плюсы и минусы холодных звонков 7.

Холодные звонки — это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему.

Сам разговор можно разделить на следующие этапы:. Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. Как обойти секретаря В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник.

Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. Разговор с ЛПР — самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать.

Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается.

О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.

Вам удобно сейчас разговаривать? Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.

Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время. При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните.

Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи. Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения.

Это может быть:. В самом начале разговора или после проведения презентации от собеседника можно услышать возражения. Основные типы возражений при холодных звонках:. Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора. Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка.

Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет. Следует также уточнить нюансы:. Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте. Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании.

Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту. Различают жесткие и гибкие скрипты. Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов.

Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов.

Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Чтобы определиться с этим вопросом, выделяют и рассматривают все плюсы и минусы этих вариантов. Обращение в колл-центр выгодно тогда, когда обосновано расчетами и соотношением затрат и выгод. В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр.

Если в организации много сотрудников, имеющих общение с клиентами, то вложение в системное обучение и мотивацию собственного персонала приносит со временем хорошие плоды. В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников. При этом следует финансово мотивировать менеджеров на хорошие результаты.

Владение техникой холодных звонков приходит к большинству менеджеру не сразу. Для этого требуется опыт, терпение, постоянное обучение и мотивация. Научившись технике проведения таких продаж, составлению скриптов, методам работы с возражениями и другим элементам холодного звонка, сотрудник улучшает свое материальное положение и увеличивает прибыль компании, в которой он работает.

На что следует обратить внимание, когда оформляется и подписывается акт сдачи приемки выполненных работ. Видео — примеры реальных холодных звонков по телефону с целью назначения встреч:. С этим читают С этим читают Собеседование по телефону — пример разговора работодателя, как пройти Что такое аккредитив, их виды и схема расчетов Автор: Князева Ирина Олеговна 16 голос.

Задать вопрос Вопросы. Вариант 1. У меня звонок на второй линии, я ему позже перезвоню. Вариант 2. Я думаю Вашему руководству и снабжению это будет очень интересно.

Скажите, на чьё имя отправить приглашение? Ну и так далее. Варианты выхода на ответственное лицо ограничивает только фантазия. Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче.

Хорошие советы, молодцы, спасибо, буду ими обязательно пользоваться. Изобрёл средство ухода за ротоносовой полостью жидкое. Снимает боль в дёснах и зубную. Прекращает насморк ,помогает при гриппе. Однако все холодные звонки безрезультатны. Этими заболеваниями страдают миллионы, я от них избавился лет 20 назад. Что мне делать. С уважением Тюменцев Владимир Спасибо, Автор! Статья отличная. Я тоже помогаю своим клиентам, консультируя их в области увеличения продаж, постановки финансового учета, увеличения прибыли, а также обучаю маркетинговым технологиям беззатратного привлечения клиентов.

Конверсия при применении этой методики — в разы выше, чем у холодных звонков. А самое главное — никакого стресса у продавцов! Здравствуйте, наша фирма занимается производством столярных изделий из дерева: банная садовая мебель, лестницы. Основные клиенты — это физ. И как Вы считаете техника холодного звонка будет эффективной для данного вида деятельности? Мы в своей области малоэтажное строительство используем холодные звонки для выяснения потребностей потенциальных клиентов в будущей стройке, причем не только самих обзваниваемых, а и их друзей и знакомых.

Чтоб пациент заплатил денег, сначала надо его "разогреть".

Моё самое любимое направление среди скриптов продаж — это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ.

Но для того, чтобы всё стало так легко и прекрасно, нужно научиться писать эти скрипты и понимать, из чего они устроены. В своём блоге мы уже написали достаточное количество статей на разные темы по скриптам, и эта статья является некой выдержкой всех знаний. Поэтому коротко и по делу пробежимся по каждой интересующей теме. Для более глубокого изучения требуемого направления, Вы увидите в статье ссылки на релевантные материалы.

А еще могу сразу посоветовать сервис для создания скриптов — HyperScript. Другими словами, это Ваш идеальный и стандартизированный продавец, реализованный в виде текстовой инструкции. Самое главное, чтобы писали это действующие продажники, а не теоретики. Иначе, кроме того, как постоять в рамке, скрипт ни для чего не будет пригоден. Можно долго спорить нужен скрипт продаж компании или нет. Я скажу, что нужен. И не потому что мы их разрабатываем, а потому что хуже он точно никому не сделает.

Для любого менеджера по продажам он будет полезен. Тот, кто продаёт плохо, сможет с ним продавать хорошо, а тот, кто продавал хорошо, будет делать это отлично. Только умоляю Вас, не нужно говорить, что скрипты продаж всегда слышно. Это не так. Слышны невыученные скрипты.

Когда человек их выучит, он не сможет говорить один в один, он будет добавлять слова паразиты и окрашивать каждую фразу своей фирменной интонацией. В результате Вы не отличите человеческий разговор от скрипта.

Поэтому я так сильно не люблю разного рода конструкторы скриптов продаж. Ведь именно по ним менеджер читает скрипт, и это выглядит максимально роботизированно. Из всего этого следует вывод:. Любой скрипт должен быть выучен, а не читаться с листа или экрана компьютера. То же самое и со скриптом продаж по телефону. В рамках разговора скрипта по телефону можно пойти в десятки разных направлений.

Поэтому сейчас мы разберём, какой скрипт Вам нужен и с чего начать. Более детально мы рассматривали это в статье. По теме: Как написать эффективный скрипт продаж. Как уже писал выше, существует десятки разных сценариев разговора с клиентом по телефону. Вот список самых популярных заказов в нашей компании:. Я расположил их по степени приоритетности. Но мой Вам совет, читайте эту статью не как инструкцию по написанию одного из скриптов, а как руководство к написанию скрипта продаж для любой ситуации.

Для жаждущих получить конкретную инструкцию по написанию входящего и исходящего скрипта продаж, я размещу ниже два наших материала, можете использовать их как шаблон.

Всё описано очень детально и с примерами:. Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника ; 2. Скрипт входящего звонка: не знали с чего начать? Скрипт продаж для продавцов розничного магазина. По умолчанию для всех цель любого разговора -это продажа, а ещё лучше, деньги в кассе.

Но давайте будем реалистами. Если Ваш продукт не эликсир молодости, то клиент будет проходить определённые этапы воронки продаж до того, как примет финальное решение. В лучшем раскладе бросят трубку, в худшем скажут всё, что о Вас думают. Чем конкурентнее у Вас рынок, тем более оригинальным и необычным нужно быть.

В том числе, в зависимости от лица принимающего решения, стратегия также может видоизмениться. Так как то, что ценно инженеру, не ценно владельцу. То, что ценно женщине за 40, уже не ценно девушке до 20 лет. Когда Вы концептуально поняли, куда двигаться, и что Вы будете делать, то можно переходить к проработке этапов.

При классической стратегии оформления заявки, проблем с этой задачей не будет, всё довольно просто и логично. Главное не забудьте про этап допродаж и выявление потребностей. При сложных стратегиях придётся пораскинуть мозгами.

Например, в одном исходящем звонке мы пошли хитрым путём и наши этапы выглядели так:. Глядя на эту последовательность, может показаться, что мы ничего не понимаем в этапах продаж и нарушили всё, что только могли. Но это всё сделано умышленно и данная схема показывает поразительные результаты.

Так как она не стандартна, и клиент не ожидает такого хода событий. Поэтому перед написанием скрипта определитесь с этапами, которые будут являться опорными точками, в случае пропуска которых менеджер будет караться, вплоть до ссылки в Сибирь.

Напомню, выше я уже дал Вам ссылки на конкретные материалы по темам исходящих и входящих звонков, где Вы можете найти готовую структуру общения. Поэтому в данном блоке я расскажу основные правила, техники и хитрости при составлении скрипта продажи по телефону.

Очень здорово, если начало разговора будет начинаться не как у всех. Я не про то, что нужно взять и придумать новый велосипед. Этими словами может быть как Ваша должность, так и нестандартное узнавание возможности говорить сейчас. Например, трубку берёт не просто Екатерина, а специалист Екатерина. Также звонит не менеджер Василий, а руководитель направления Василий. Моя любимая тема, которую транслирую во всех маркетинговых консалтингах. Менеджерам всегда и везде нужно вести разговор.

Они должны задавать вопросы, а не клиент им. И в случае, если вдруг на коня взбирается клиент, нужно как можно быстрее скинуть его оттуда, а именно перехватить инициативу. Грубо, зато честно. Делается это довольно просто и вполне естественно, Ваша задача — каждый свой ответ закрывать вопросом. Вас какой интересует объём? Причём, вставлять это нужно не только в начале каждой фразы, но и в середине. При исходящем звонке называние имени в начале разговора помогает сфокусировать внимание собеседника на себе.

Помимо самого диалога, Вы должны прописать отработки возражений. Клиенты по телефону всегда возражают и это нормально. При создании отработок возражений существует огромное количество разных техник, мою любимую Вы увидите ниже в видео. И вот здесь основные правила по продажам услуг по телефону пополнятся еще одним: никогда не противоречьте клиенту. При разговоре по телефону с клиентом у Вас очень маленький уровень доверия, чтобы доказывать свою правоту.

Всегда нужно договариваться на следующий шаг. Наблюдая скрипты разных компаний, я замечаю, как большинство упускают этот момент. Поэтому если нет тактики, то значит нет следующего шага. Для его фиксирования Вам достаточно добавить буквально фразы в конце беседы:. Время — деньги. Особенно, если Вы говорите с владельцами крупных корпораций, которые в час зарабатывают более 50 р. Поэтому научитесь говорить лаконично и ясно. За это Вас полюбят все. Хотя, есть клиенты, которые любят пообщаться.

Но при этом они любят больше говорить, а не слушать. Поэтому проверьте свой написанный скрипт на раза, с целью каждый раз делать его лаконичнее без потери результативности. Резать скрипт нужно, но разумно. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Скрипт продаж по телефону-это самый детализированный скрипт для продажи. Особенно, если мы будем сравнивать его со скриптом встречи или скриптом работы в торговом зале.

Поэтому при его создании нужно все продумать. Все возможные исходы событий, так как в 9 из 10 случаев их все можно предугадать. Самое главное -начать работать по скрипту. Банальная фраза, но настолько жизненная. Потому что невозможно сделать с первого раза скрипт, который выстрелит и будет идеальным. Даже мы, разработчики с большим опытом на правах рекламы , всегда включаем в пакет доработку скрипта до 2-х месяцев.

Этапы продаж медицинских услуг

Скрипты продаж — это набор продуманных речевых блоков, алгоритм, по которому сотрудники отдела продаж или колл-центра действуют в той или иной ситуации. Глава 2 Скрипты продаж: как оформить, внедрить и когда применять. Глава 3 Скрипты продаж: приветствие, блок вопросов, оффер.

Во втором случае мы имеем в виду владельцев и руководителей платных медицинских центров, поскольку они больше других заинтересованы в стабильной а еще лучше возрастающей финансовой прибыли. Поэтому тема нашей сегодняшней статьи — увеличение продаж медицинских услуг. Как добиться возрастания прибыли, оставив прежним количество персонала?

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки — это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами.

сделать мини-презентацию медицинской услуги; записать на прием по медицинской услуги. Общие правила: отвечаем не позже второго звонка; — говорим улыбаясь, и вежливо; — в разговоре берем инициативу на себя  Скажите, пожалуйста, Вашу фамилию, и телефон, по которому с Вами можно связаться. Вам напомнить о приеме за день до приема?» Ответ пациента. «Владимир Петрович, вы знаете, как к нам добраться или вам объяснить, как лучше проехать к нашему медицинскому центру? Ответ клиента. Спасибо, Владимир Петрович, доктор Елена Петровна будет вас ждать (указывает дату и время), до свидания! Всего доброго, хорошего вам дня!».

Клиенториентированный подход в продаже медицинских услуг

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями. Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу. Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением. Тем более он не ждет от вас звонка. Такой холодный обзвон делается для новых клиентов, с которыми еще не вступали в общение. Это самый сложный вид работы с клиентами. Не многие менеджеры охотно берутся за такой тип маркетинга.

Скрипты продаж 2020 | 45 примеров и шаблонов для звонков менеджеров по телефону

Телефон для маркетолога — не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции. Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:. Далеко не каждый менеджер по продажам способен кратко описать клиенту свое предложение по решению проблемы, которую необходимо выявить в процессе телефонного диалога с клиентом. Поэтому для того чтобы разговор продавца и потенциального клиента превратился в продажи, целесообразно использовать заранее прописанные сценарии диалога или скрипты. Скрипт — сценарий диалога менеджера по продажам и клиента, предназначенный для повышения эффективности работы первых и привлечения вторых. Если вы согласились с каждым пунктом, то нам надо двигаться дальше и определиться с тем, какие виды скриптов телефонных продаж подходят именно вашему бизнесу. Всего различают четыре вида скриптов, в зависимости от уровня проработки клиента и рынка, на котором представлен клиент. Каждый вид скрипта предполагает свою технику продаж по телефону. Вероятно, ваш собеседник вообще не знает о вашей компании и продукте.

Забирайте скрипт ответа администратора мед. центра на входящие звонки

Мы не понимаем, что бизнес — это определенная культура отношений между исполнителем и заказчиком. Потому что платит и имеет право требовать уважения к себе и своим деньгам. Мы не привыкли уважать чужие деньги, в том числе и деньги инвестора.

Увеличение продаж медицинских услуг: особенности медицинского маркетинга

Моё самое любимое направление среди скриптов продаж — это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Злата

    Хорошо сказал Я не специалист,но это моё мнение .

  2. Инна

    Так что, не говорите чушь.

  3. Всеслава

    По поводу твоего вопроса есть такая пословица: «не буди лихо пока оно тихо»

  4. Платон

    И некое время назад одному человеку установили вторую решотку в подьезде,и я его спросил зачем,еще одна,и он мне ответил,а человек он серьезный и неглупый,он сказал пока они будут ламать и пилить первую,если такое будет,у меня будет время достать и зарядить оружие,и применить ,если будет необходимо

© 2018-2021 50school.ru